Европейский китайский ZOOMLION

Начнем погружение в китайский с компании, которая имеет не только европейское название, но и привычный подход к ведению бизнеса, так сказать по «европейским правилам».

   Компания Zoomlion Heavy Industry Science & Technology Co., Ltd., основанная в 1992 году, занимается разработкой и производством крупного высокотехнологичного оборудования в области машиностроения и сельского хозяйства. Имея более чем 20-летний опыт инноваций и развития, компания в настоящее время является глобальным предприятием, обладающим 11 основными категориями и 70 линейками продуктов.

   На вопросы Agroreport отвечал Ринат Амиров, коммерческий директор Zoomlion Heavy Industry Rus («Зумлион Хэви Индустри РУС») по направлению сельскохозяйственной техники

 Компания Zoomlion присутствует в РФ давно. Цвет техники «зеленое яблоко» стал хорошо знаком россиянам, правда из ДСТ отрасли. Давно ли Zoomlion присутствует в РФ как сельхозтехника? Может завозились единичные тракторы на тестирование российских полей?

   Если отвечать совсем коротко, то история развития аграрного направления Zoomlion в России началась в 2020 году с сертификации четырех моделей серий RN и RS в диапазоне мощности от 90 до 160 л.с.

   Если же смотреть дальше по хронологии – осенью в 2021 году состоялись первые продажи. В 2022 мы активно развивали дилерскую сеть (в тот год покрыли 60 регионов) и расширили свой модельный ряд трактором с автоматизированной коробкой передач мощностью 230 л.с. - PL2304. Это был первый в России китайский трактор с такими характеристиками. Также мы обновили всю линейку в соответствии с пожеланиями российских аграриев. Их мы собирали совместно с дилерами в ходе демонстрационных показов и испытаний.

   В 2023 году презентовали и испытали в российских условиях, в том числе на Алтайской МИС, комбайн TF120, TF150 и тракторы серии RG (180 и 200 л.с.). Также мы продолжили расширение дилерской сети, сегодня в нее входят 33 компании, которые покрывают 75 регионов.

Компания Zoomlion – один из немногих китайских производителей, кто начинает завоевывать рынок по «европейским» правилам. С сертифицированными дилерами, со складом запасных частей. Это ваше личное влияние на руководство в Китае или непосредственно китайское руководство придерживается таких принципов?

   Без лишней скромности скажу, что в агроотрасли Zoomlion – единственный бренд с таким подходом. У остальных игроков если и есть дистрибьюторы, то они созданы по инициативе российских команд, и не всегда имеют полный эксклюзив по всей территории РФ. В случае с Zoomlion мы – прямое представительство завода, соответственно создано оно по инициативе именно производителя. Многие формулы развития бизнеса предлагаем мы, российская команда. Российский рынок особенный, и потому мы ориентируемся на самые успешные практики, которые когда-либо работали здесь, в РФ, и внедряем их с полной поддержкой завода.

   Но, что важно, Zoomlion (и строительное, и аграрное направления) – изначально был ориентирован на внешние рынки (не Китай). Сегодня он представлен в 68 странах мира, входит в ТОП-10 по строительной технике. Такое развитие было бы невозможно, если бы бренд не адаптировался под каждый отдельный рынок. Да и вся история бренда полна слияний и поглощений, а это значит, что в разработке участвует международная команда: исследовательские центры расположены в Китае, США и Европе.

   В 2022 году на международной выставке «Агросалон» руководство завода Zoomlion AG в рамках пресс-конференции объявило Россию вторым домашним рынком. И это не просто громкие слова: проработка локализации, молниеносная адаптация техники, поддержка дилеров, финансирование – это то, в чем выражается подход бренда к России. И конечно, это решение, которое было принято его высшим руководством.

Как прошел 2023 год для представительства Zoomlion в России? По насыщенности в информационном поле Zoomlion считается самым успешным в РФ среди китайских производителей, а по цифрам и продажам так и есть?

   У нас системный подход, и наша упоминаемость в медиаполе – это отражение настройки всех процессов: развития модельного ряда, настройки дилерской сети, послепродажного обслуживания, обеспечения клиентов запчастями, и, конечно, маркетинга. Для нас все они под знаком «особый фокус». Хотя мы уделяем большое внимание построению репутации и продвижению, важен не только фантик, но и начинка. И я считаю, что цифры в полной мере отражают эффект от наших стараний, потому что год от года они растут. По итогам 2023 года наша доля рынка в сегментах, где мы представлены (90-230 л.с.), составила 26%, а лучший показатель доли рынка техники в отдельно взятых регионах достигает 43%.

При заходе техники разных китайских производителей на российский рынок у российских фермеров возникают проблемы и сложности с обслуживанием. Нет технических карт обслуживания, нет запасных частей. Как дилеры Zoomlion закрывают технические вопросы и проблемы у потребителей?

   Профессиональное сервисное обслуживание — одни из ключевых бизнес-индикаторов в нашей сфере, и потому на подготовку сервисных команд дилеров Zoomlion делает особый фокус с момента построения дилерской сети. Для нас важно, чтобы все дилеры Zoomlion отвечали стандартам отрасли вне зависимости от страны или региона, и эти стандарты выдерживаются на том же уровне, который ранее обеспечивали европейские поставщики.

   Наши партнеры получают полную поддержку и с нашей стороны, и со стороны завода по техническому обслуживанию, обучению, вопросам сервиса и ремонта. Соответственно, дилеры выходят к клиентам с высоким уровнем компетенций по обслуживанию машин. Мы ведем регулярное обучение сотрудников сервисных команд. Кроме того, систему обучения мы продолжаем совершенствовать, в 2023 году мы открыли полноценный тренинг-центр. Он находится в Уфе, где располагается наш головной офис.

   Что касается отгрузки запасных частей и комплектующих – вопрос их оперативных поставок в Россию внимательно прорабатывался с момента начала сертификации машин. Центральный склад запчастей сельскохозяйственного направления Zoomlion находится в Москве, также есть склад в Уфе, значительный объем запчастей хранится на складах дилеров.

Когда мы увидим зерноуборочные комбайны в российских полях? Начались ли продажи комбайнов? Есть ли отзывы?

   Первый комбайн Zoomlion TF120 пришел в Россию в начале 2023 года. Весь прошлый год мы тестировали его, собирали пожелания аграриев по улучшениям, показали его на нескольких выставках и демо мероприятиях. К слову, он показал хорошие результаты. Это стало основой для доработки ключевой модели – комбайна TF150, который мы уже получили в конце августа и успели провести полевые испытания не только в полях фермеров, но и на базе Алтайской машиноиспытательной станции. Он стал первой китайской техникой, прошедшей такие тесты на российском рынке на базе МИС. Комбайн имеет большую мощность, скорость обработки зерна и большую пропускную способность. К слову, 15 кг/c – это пропускная способность, а его мощность 260 л.с. Старт продаж комбайнов TF150 мы планируем уже этим летом к сезону уборочных работ.

Какие еще сюрпризы и новинки готовит нашим аграриям Zoomlion?

   В этом году у нас запланировано много интересного. Мы продолжим расширение модельного ряда и в меньшую, и в большую сторону мощности. Так мы представим серию RK Pro (50-80 л.c.), эти машины ориентированы для работы в малых хозяйствах, в садоводстве, для работы в животноводческих фермах, в коммунальной и строительной сфере. Обновим уже знакомые модели серии RG и PL (180-230 л.с.) – теперь они будут доступны с передним ВОМ, что особенно актуально для животноводов – для работы с кормозаготовительной техникой.

   Также в обозримой перспективе поставки тракторов серий PG (180-200 л.c.), которые получат автоматическую трансмиссию, расширим модельным ряд моделью PL Pro (280 л.c.) и ожидаем долгожданную новинку – гибридный трактор серии DL (340-370 л.c.).

   Помимо этого, планируется поставка двух новых моделей комбайнов: TF150-DH и TF180.

Какие планы по завоеванию российского рынка у компании Zoomlion в 2024 году?

В 2024 году мы продолжим расширение и укрепление дилерской сети, оптимизацию логистики, реализацию новых финансовых и демонстрационных программ. Продолжим курс на достижение лидерства в области послепродажной поддержки клиентов. Непрерывно наращиваем номенклатуру запасных частей на складах, выводим на рынок линейку смазочных материалов. Наши дилеры в непрерывном формате проходят обучение и участвуют в фирменной сертификации компании Zoomlion и её технических партнеров. В зимне-весенний период проходит фирменная программа поддержки клиентов Zoomlion Service Tour, в рамках которой специалисты компании и дилерских организаций проводят межсезонные инспекции техники, с целью поддержания высокой технической готовности в преддверии сезона полевых работ. На сегодня ни один другой поставщик на рынке сельхозтехники не предлагает такого уровня сервисной поддержки.

И что главное – у нас в планах начать крупноузловую сборку тракторов серии RN, RS в Башкирии. Сейчас этот вопрос в активной фазе обсуждения, старт производства намечен на эту весну. За счет локализованного производства мы сможем поставлять аграриям тракторы в сегменте 90-160 л.с. на особых условиях.

Получается, что компания Zoomlion скорее выучит русский язык, чем заставит принудительно учить китайский. Хотя дополнительные знания еще никому вреда не приносили.

   Спасибо за уделенное время!